Търсене

Задължителен асортимент за търговската сила

Актуализирано: 10.09.2021 г.

Как се определя задължителен асортимент за дистрибуция от търговската сила?


Всички разполагаме с органичения - на място, на ресурси или на време. Когато компанията, в която работим е създала 100 продукта (SKU - stock keeping unit или иначе казано продукт с уникален баркод), как да вкараме 100-те продукта в 1 търговски обект? Това е невъзможно. Колко продукта обаче са задължителни и възможни?

Всеки търговски отдел има нужда от подкрепа от офиса. Търговците са изпълнители и огромна сила, когато усилията са насочени правилно в една посока. Ето защо е добре да бъде направен анализ кои SKUта са подходящи за кои канали/обекти.


Стъпка 1: Извадете оборотите в лева по SKU по тримесечия за последната година и ги сравнете с предишната година.

Стъпка 2: Филтрирайте и вижте кои SKUта правят 80% от оборота за година. Много често излизат не повече от 20% от SKU. Да, правилото 80/20 важи и в тази ситуация.

Стъпка 3: Извадете печалбата в лева и % по SKU по тримесечия за последната година

Стъпка 4: Филтрирайте и вижте кои SKUта правят 80% от печалбата за година. Много често излизат не повече от 20% от SKU. Да, правилото 80/20 важи отново.

Стъпка 5: Направете преглед дали най-оборотните и най-печелившите продукти имат припокриване.

В случай, че се припокриват - имате резултат кои са абсолютно задължителните SKUта, които да искате като разпространение от вашите търговци във всеки един обект независимо от размера на магазина. Минималният асортимент е валиден за най-малките обекти. Често с големината на обекта, расте рафта и от там броя SKUта в него.


В случай, че нямате припокриване - вижте тенденциите. Кои са продуктите с ръст спрямо миналата година и по показатели. Изберете продуктите, които помагат да постигнете целите си.

Какво става с останалите 80% от SKU-тата? Разгледайте рафта с продукти в магазините. Преценете колко големи са самите категории и какъв пазарен дял вие бихте искали да постигнете. Какъв е пазарният ви дял в момента в обекта и колко продукта го правят обаче? Задайте цел - например 25% дял на рафта в безалкохолните напитки. В момента в категорията имате 5 SKUта, които правят 15% дял на рафта. Прегледайте колко от тези 5 са от списъка със задължителните и добавете онези, които носят и оборот и печалба и, ако бъдат поставени дори с 1 лице ще донесат 25% пазарен дял. Внимание - нямате право да задължавате клиент да отделя рафтово пространство за продуктите, тъй като това противоречи на закона. Но всеки обект, когато му предлагате продукти, които са оборотни и от които печели, ще има желание да даде възможност на вашия асортимент в своя обект.


Как да преценим кои продукти с колко лица да бъде - очаквайте скоро.



65 преглеждания0 коментара

Последни публикации

Виж всички