Въпрос: Имам чудесен търговец - Иван. Той е напорист, постига си месечните таргети, умее да говори. Искам да разширя бизнеса си и да започна да работя с вериги. Да повиша ли Иван?
Отговор: Зависи. Ето какво е добре да може Иван, за да бъде успешна и устойчива работата с веригите.
Иван е нужно да има финансови познания. Нужно е да умее да калкулира търговски условия и да създава предположения на база на продажби базирани на микс от марки, разфасовки, клиенти; и разходна част свързана с работата - рекламни материали, мърчендайзери, логистика. Финансовите познания са важни, за да може Иван да управлява печелившо клиета за вас и да бъде подготвен за последващите преговори. Във веригите преговорите са базирани на числа.
Иван е нужно да има познания в маркетинг - бранд, трейд и шопър (маркетинг на пазаруващия в обекта). От една страна да следи психологията на потребителите във веригите - какъв тип продукти от гледна точка на ценови сегмент и големина на разфасовката купуват, в кой интервал на деня купуват, колко често купуват, как търсят продукти на рафта. Важно е Иван да има тези познания, за да може да предлага промоции във веригата, които да са ефективни и да имат добра възвръщаемост за вас, както и да бъдат интересни за веригата и за нейните клиенти.
Иван е нужно да има логистични познания. Как стоката стига до клиента, какъв е разхода, каква наличност поддържа клиента от вашите продукти. Доставките на централен склад ли са, т.е. поддържа се складова наличност от клиента; на cross dock - доставката е до централен склад, но не се поддържа наличност, а стоката се разпределя към филиалите; или са на ниво магазин. Това умение ви носи обръщаемост на стоката спрямо срока на годност, намалява липсата на продукти на рафт, прави логистиката ви ефективна от към финансов ресурс.
Иван е нужно да умее да делегира. Често работата с вериги е свързана и с наемане на мърчендайзери и е важно да има конкретни спуснати задачи към тях, за да знаят какви са очакванията към тях, а при проблеми в обектите да сигнализират и да придобият умения за разрешаването им. Иван е човекът, който следва да прави последяванията и работата с тях.
И не на последно място - Иван е нужно да умее да преговаря. Да води преговори по конструктувен начин с използване на цялото снаражение от умения описано по-горе. Работата с вериги е маратон и тук се търси дългосрочен бизнес. От уменията на Иван зависи да бъде намерен начин за устойчива работа.
Ако смятате, че Иван има финансови, маркетингови, логистични умения; че знае как да комуникира, делегира и преговаря, то Иван е вашият човек. Ако е нужно да се развият някои от тези умения, то подкрепете Иван в растежа му, ако сте решили той да бъде новият ви Мениджър ключови клиенти. Ако има нужда от външна помощ за развитието на Иван, потърсете ни на info@veselinapanayotova.com
Comments